木門廠家

眼下疫情剛過，了解到各行各業(yè)出現(xiàn)短時(shí)間的蕭條現(xiàn)象，我們都知道電子商務(wù)對(duì)經(jīng)銷商的沖擊，本質(zhì)上是搶走了經(jīng)銷商的用戶，而不是客戶。換句話說，也就是搶走了消費(fèi)者，而不是銷售網(wǎng)點(diǎn)。更形象點(diǎn)就是，線上線下的遭遇戰(zhàn)，線上沒有繳掉線下經(jīng)銷商的器械，只是主力戰(zhàn)場突然被轉(zhuǎn)移，線下經(jīng)銷商大張旗鼓、沿路奔襲撲了個(gè)空，打掃戰(zhàn)場時(shí)發(fā)現(xiàn)只干掉了幾個(gè)劫道的蟊賊，一干重武器都沒了用武之地。 

對(duì)于很多固守一隅、雄霸一方的門戶經(jīng)銷商而言，曾經(jīng)的資本就是組建的星羅棋布的零售終端，所謂“在好的地段、花多的錢、建漂亮的店”。這既是他們挾渠道以令廠家的底牌，也是他們挾壟斷以令消費(fèi)者的資本。這些看家老底在信息化時(shí)代枯木逢春，經(jīng)銷商資源整合的能力即將面臨新一輪市場考驗(yàn)。我們今天就從信息平等、價(jià)值分享、端口開放三個(gè)方向的實(shí)際經(jīng)銷商案例，看經(jīng)銷商究竟應(yīng)該如何整合下線資源。

一、信息平等

經(jīng)銷商抱團(tuán)過冬已經(jīng)不是什么新話題，而抱團(tuán)的目的也無非是化零為整、相互取暖，在整體的產(chǎn)業(yè)鏈上，形成較強(qiáng)的向上和向下的議價(jià)能力。傳統(tǒng)的經(jīng)銷商抱團(tuán)一直沒有跳出過價(jià)格這個(gè)圈圈。

但是工業(yè)時(shí)代的經(jīng)銷商組織多是以工業(yè)思維、成本導(dǎo)向形成組織價(jià)值觀。這樣整合的經(jīng)銷商組織，以標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、大批量采購、整體性議價(jià)為操作原則，以此形成與企業(yè)討價(jià)還價(jià)的籌碼。強(qiáng)調(diào)對(duì)抗和博弈，雖然短期內(nèi)形勢(shì)一片大好，但這樣的組織都無法長久生存。根本原因在于經(jīng)銷商組織定位是純盈利機(jī)構(gòu)，需要一定的費(fèi)用維持，但是這種組織形成合力，就要求不同經(jīng)歷的人用同一個(gè)思考邏輯來想問題，必然會(huì)出現(xiàn)見仁見智，在唯利是圖的組織建制下，集體利益很快就會(huì)瓦解為個(gè)人利益；其次，經(jīng)銷商銷售的個(gè)頭、體量大小存在差異，在銷售進(jìn)貨的利益分配和責(zé)任承擔(dān)上面也很難達(dá)成一致。

如某品牌企業(yè)河南區(qū)域經(jīng)銷商為對(duì)抗強(qiáng)勢(shì)品牌，組建所謂的“歐盟”；浙江經(jīng)銷商組建所謂的“浙盟”，在提出的要求得不到滿足時(shí)，就聯(lián)合起來進(jìn)行集體抵制某品牌。這個(gè)事情在短時(shí)間內(nèi)鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，但在實(shí)際運(yùn)作中，以銷量博弈為建制原則的經(jīng)銷商組織，很快就因個(gè)人利益分崩離析。

任何組織如果只產(chǎn)生銷量，而沒有黏性，土崩瓦解是遲早的事。黏性做好了，銷量自然來，這是一個(gè)先后的問題。

二、價(jià)值分享

經(jīng)銷商資源整合，還有一個(gè)有效的方法就是股權(quán)捆綁。將每一個(gè)零售門店都變成股東，經(jīng)銷商自然會(huì)拼了老命幫著賣貨。

湖南有家經(jīng)銷商，規(guī)定下線網(wǎng)點(diǎn)中（優(yōu)先社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)），只要銷售其下轄各類品牌的年度總銷售額達(dá)到一定金額，并在配送區(qū)域（一般以社區(qū)為單位）承擔(dān)整體售后服務(wù)職能，零售商不用入資入股，任何門店都能成為這家貿(mào)易公司的“年度股東”（一年一制），參與年度分紅。達(dá)到金額的零售商們，每年年底參加年會(huì)，投票決定聘請(qǐng)哪家會(huì)計(jì)事務(wù)所審核財(cái)務(wù)報(bào)告，并公布分配結(jié)果。這家貿(mào)易公司的所有利潤都是賺在明處，承擔(dān)的責(zé)任，如墊資、庫存、配送、售后服務(wù)也擺在了明處。不怕零售商們知道底價(jià)，用經(jīng)銷商自己的話說：“信息時(shí)代，誰還想賺信息不對(duì)稱的錢，誰就一定賺不到錢?！?/p>

整合零售商資源，如果還是只想著忽悠大家沖一把量，這樣的經(jīng)銷商，思維意識(shí)大概還活在工業(yè)時(shí)代。信息時(shí)代，一定講究分享與開放，能藏著掖著的時(shí)代，已經(jīng)離我們?cè)絹碓竭h(yuǎn)了。

三、端口開放

平行整合同等體量、相同圈子經(jīng)銷商資源，在細(xì)分的垂直品類上達(dá)成共識(shí)，并將重要的網(wǎng)點(diǎn)資源用信息系統(tǒng)串并聯(lián)起來。信息社會(huì)的平等，在某種程度上是指無差異的平等。但在目前的社會(huì)現(xiàn)實(shí)中，沒有相同體量、相同圈子的平等話語權(quán)，其實(shí)是偽平等。所以在過渡階段，比較折中的辦法就是，找相同圈子、相同體量的人一起合作。

河北、山東區(qū)域幾個(gè)相同體量的經(jīng)銷商，由于都看好某品類的市場前景，通過朋友穿針引線、相互協(xié)商，共同投資了一家針對(duì)這個(gè)品類的合資公司。除了確定每家的保底銷量外，各方同意用投資加業(yè)績的方式，決定每年的分紅比例。各家經(jīng)銷商將自己下轄的網(wǎng)點(diǎn)貢獻(xiàn)出來，納入銷售流水系統(tǒng)，并通過促銷刺激的方式鼓勵(lì)零售網(wǎng)點(diǎn)在平臺(tái)交易，迅速做大交易額，鋪就了通過銀行二次融資的基礎(chǔ)。

用細(xì)分市場的方式，聚焦品類，用合資配股的方式借道市場，既解決了消費(fèi)者的品類認(rèn)同，又解決了市場推力，這就是線上“小而美”市場的變種。

對(duì)于開始思考整合資源的經(jīng)銷商而言，改變思維，更換觀念，才有可能抓住回歸實(shí)體店的二次整合機(jī)會(huì)。